38 KESALAHAN WIRANIAGA DAN CARA MEMBETULKANNYA

BAGIAN #1 TIDAK MENCARI PEMBENARAN

“Mr .Salesman ,kesalahan tidak terletak dibintang bintang tetapi terletak pada diri tuan sendiri”

“Mr .Salesman ,tidak boleh mencari alasan untuk pembenaran karena kegagalan”

“Mr.Salesman ,usahakan tidak mencari kambing hitam”

Ilustrasinya

Penjual mendatangi calon pembeli atau pelanggan ,menawarkan barang dagangannya dan berharap pelanggan atau calon pelanggan terpikat dan membeli barang dagangannya.Jika berhasil tidak menjadi masalah .Tetapi bagaimana kalau gagal?.Maka  dengan cepat setiap wiraniaga menghilangkan kekecewaannya dengan cara meyakinkan pada dirinya sendiri  dan mencari penyebab kegagalan disebabkan oleh :

• Barang yang ditawarkan tidak memiliki keistemewaan yang seharusnya dimiliki.

• Harga yang dikonsesikan semua keliru.

• Propaganda iklan kurang baik dan tidak mendukung.

• Calon pembeli tidak berminat.

• Kompetiter jauh berada didepan.dan sebagainya.

Memang secara logika yang dirasionalisasi ada benarnya tetapi belum tentu semua benar dan terbukti. Inilah yang menyebabkan kegagalan penjualan.

Gambar 1

Gambar 2

Gambar 3

Gambar 4

Gambar 5

Tips tidak membenarkan kegagalan penjualan

1. Koreksi diri

Wiraniaga harus koreksi diri terhadap kegagalan penjualan disebabkan diri sendiri dan bukan pihak lain.coba renungkan hal dibawah ini :

• Apakah usaha saya menarik diawal wawancara untuk pembukaan penjualan?

• Apakah saya sudah memberikan jawaban jawaban yang tepat dan sesuai perasaan pelanggan terhadap keberatan penjualan yang disampaikan oleh pelanggan?

• Apakah saya sudah menerangkan dan membuktikan keistimewaan produk yang kutawarkan ?

• Apakah saya empati terhadap persoalan dan masalah yang dihadapi oleh pelanggan?

• Dan sebagainya.

2. Sikap positif

Menerima kenyataan dengan tidak mencari pembenaran diri sendiri dan mencari kambing hitam yang disebabkan oleh kesalahan diri sendiri.

Berani menggali dan berexperimen tehnik penjualan terbaru dan yang terpendam.

Antusias yang tinggi mencari keahlian dan kebijaksanaan untuk menghindari kesalahan dan tidak mengulangi kesalahan yang sama dikemudian hari.

3. Ujilah dan analisa setiap kebenaran

Wiraniaga sering tidak mempedulikan kebenaran rasionalisasi dengan cara menelan mentah mentah semua pernyataan calon pelanggan atau pelanggan yang didasari oleh pengamatan tanpa mencari jawabannya .Kenapa karena mencari jawabannya adalah sukar.

Contoh: Produk yang dijual sama dan harga lebih mahal dari kompetiter yang menawarkan barang barang yang sama. Handphone dengan merk yang sama tetapi berbeda harganya ,jika dianalisa  terletak pada garansinya yang membedakan harga jual yaitu barang black market dan bergaransi toko. Harga mahal dan barang bukan black market serta garansinya dijamin diseluruh Indonesia sesuai nomor seri Negara pendistributionnya.

Saran

• Bertukar pengalaman terhadap sesama para penjual

Diskusikan dengan sesama para penjual dan bertukar pengalaman serta berkeinginan terbuka dan memperbaiki kesalahan adalah hal yang tepat. Bukankah pengalaman adalah guru yang paling berharga?

• Diskusikan dengan atasan 

Suatu ketika seorang sales supervisor datang kepada saya dan mengatakan bahwa persoalan terbesar yang mereka hadapi tidak berterus terang kesulitan apa yang dihadapi. Artinya sales supervisor ini tidak mengetahui secara pasti persoalan apa yang sedang dihadapi oleh anak buahnya, dikarenakan anak buahnya yaitu wiraniaga tidak ingin berterus terang kepada atasannya dikarenakan ketakutan atas jabatannya dinilai tidak cocok un tuk jabatan tersebut ini adalah kesalahan terbesar,padahal wiraniaga ini membutuhkan pertolongan .

Wiraniaga yang tidak mau berkonsultasi dengan atasannya atas persoalan yang dihadapi adalah wiraniaga yang membahayakan kedudukannya.dan seorang Atasan yang tidak mau membantu bawahannya sedang membahayakan kedudukannya.Tetapi seorang wiraniaga yang kepepet dan ingin memperbaiki kualitas penjualannya serta kuntitasnya, akan berkonsultasi dengan atasannya.Wiraniaga seperti ini dicari oleh perusahaan atau organisasi dan para atasan untuk menggantikan kedudukannya.     

Selanjutnya

TERIMA KASIH